Descriptor de Cargo: Líder Comercial, Sistemas de Detección y

Protección contra Incendios El Líder Comercial dirige al equipo de ventas técnicas, define la estrategia comercial y responde por el cumplimiento de las metas de venta y margen en el segmento de detección, alarma y extinción de incendios.

1. Identificación del cargo

Campo Detalle Cargo Líder Comercial, Sistemas de Detección y Protección contra Incendios

Área Comercial / Soluciones de Seguridad Humana y Contra Incendios

Reporta a Gerente General / Director de Operaciones

Supervisa a Ingenieros de Ventas Técnicas, Account Managers y preventa

Modalidad Presencial, con visitas a terreno y clientes

1. Propósito del cargo

Liderar la estrategia y la operación comercial de la compañía para crecer la cartera de clientes industriales, comerciales, inmobiliarios y de infraestructura. Impulsa la venta consultiva de soluciones integrales de detección, alarma y extinción de incendios, con foco en las tecnologías Siemens (Cerberus, Sinorix y otras), y asegura el cumplimiento de la normativa de seguridad aplicable (NFPA y normativa local).

Es el vínculo entre el mercado, la gerencia y las áreas de ingeniería y operaciones: traduce las necesidades del cliente en propuestas rentables y entrega a Operaciones proyectos bien vendidos.

1. Funciones y responsabilidades

Estrategia y resultados
- Definir el plan comercial anual, las metas de venta y margen, y la segmentación de mercado

(constructoras, industria, centros de datos, minería, salud).
- Elaborar el pronóstico de ventas (forecast) y reportar mensualmente a la gerencia el avance del pipeline y de las metas.
- Aprobar precios, descuentos y condiciones comerciales dentro de los márgenes definidos por la compañía.

Liderazgo del equipo

- Dirigir, coordinar y desarrollar al equipo comercial: asignar cuentas y metas, hacer seguimiento semanal y retroalimentar el desempeño.
- Participar en la selección,



inducción y evaluación de los integrantes del equipo, junto con

Gestión de Personas.
- Promover la capacitación técnica y comercial continua, incluidas las certificaciones de fabricante.

Gestión de oportunidades y cuentas principal
- Supervisar el pipeline completo: prospección, calificación, propuesta, negociación y cierre.
- Liderar personalmente las negociaciones y la defensa técnica en licitaciones y proyectos de alto valor.
- Mantener relaciones de largo plazo con cuentas clave, prescriptores, ingenieros proyectistas,

arquitectos y gerentes de proyecto.
- Revisar y aprobar las ofertas técnico-económicas, el dimensionamiento de equipos y los cronogramas antes de su emisión.

Coordinación interna y relación con el fabricante
- Asegurar el traspaso (handover) ordenado de cada proyecto vendido a Ingeniería y Operaciones.
- Gestionar la relación comercial con Siemens y otros proveedores: condiciones, proyectos registrados y planes conjuntos.
- Velar por el cumplimiento de los estándares normativos y de calidad en todas las propuestas.

1. Perfil del cargo

Formación académica
- Ingeniería civil o ejecución en electricidad, electrónica, mecánica, industrial, mecatrónica o afín.

Se valora un diplomado o magíster en gestión comercial o administración de empresas.

Experiencia

- Mínimo 7 años de experiencia en ventas técnicas de soluciones de ingeniería, y al menos 3 años liderando equipos comerciales.
- Experiencia en empresas integradoras de sistemas de seguridad electrónica, automatización o protección contra incendios.




- Experiencia comprobable en el cumplimiento de metas y en la gestión de pipelines complejos de ciclo largo.

Conocimientos técnicos

- Sistemas de detección de incendios (convencionales y direccionables) y de extinción (agentes limpios, rociadores, agua nebulizada).
- Portafolio Siemens (Cerberus PRO, Desigo, Sinorix).
- Normativa NFPA y normativa local de construcción y seguridad.
- Lectura e interpretación de planos eléctricos, arquitectónicos e isométricos.
- Análisis de costos y márgenes, y manejo de CRM.

Competencias

- Liderazgo y desarrollo de personas.
- Pensamiento estratégico y orientación a resultados.
- Negociación y comunicación a nivel directivo.
- Toma de decisiones y gestión de múltiples proyectos.
- Trabajo colaborativo con Ingeniería, Operaciones y Administración.

Deseables

- Certificación NFPA (por ejemplo, CFPS) y certificaciones oficiales de Siemens.
- Licencia de conducir clase B vigente.

1. Indicadores de desempeño (KPI)

Indicador Qué mide Cumplimiento de meta de ventas Ventas reales frente a la meta anual y mensual

Margen de contribución Margen promedio de los proyectos cerrados

Tasa de cierre Propuestas adjudicadas sobre propuestas presentadas

Pipeline y cobertura Valor del pipeline calificado frente a la meta restante

Retención y crecimiento de cuentas clave Ventas recurrentes y nuevas por cliente clave

Desarrollo del equipo Cumplimiento de metas individuales,

capacitaciones y rotación

1. Condiciones y propuesta de valor

• Remuneración: sueldo base más esquema de comisiones y bonos por cumplimiento de metas, según política interna.
- Herramientas de trabajo: celular, computador y vehículo corporativo o compensación por movilidad, según política.
- Capacitación continua técnica y comercial en alianza con fabricantes líderes.

- • Línea de carrera hacia la Gerencia Comercial o la dirección de unidades de negocio

📌 Lider Comercial (Santiago)
🏢 Digifire
📍 Santiago