Objetivo del Rol (Purpose / Primary Output)
Alcanzar las metas de ventas, margen, cobertura y ticket de la cartera de clientes mediante la negociación y ejecución del JBP para las marcas, categorías y familias del portafolio actual y próximos lanzamientos.
El rol asegura la ejecución de proyectos GTM, planes promocionales e inversiones acordadas, construyendo relaciones de largo plazo tanto internas como externas.
Responsabilidades Clave (Key Accountabilities)
Planificación estratégica
Relevar insights para identificar oportunidades y mapear riesgos para la planificación del canal (corto–mediano plazo).
Colaborar en el diseño de planes JBP estratégicos por cliente.
Participar en reuniones trimestrales con clientes para seguimiento de planes de ventas, actividades y otros.
Entender y proponer evoluciones en el RTM junto con las rutas de precios respectivas de cada SKU.
Usar información para impulsar crecimiento en cobertura y participación de mercado por región y por formato de cada SKU.
Alcanzar la meta de ventas (NSV)
Ejecutar el plan de trabajo, el forecast de volumen, el plan promocional y las rutinas semanales internas y externas para alcanzar la meta de ventas.
Identificar oportunidades y riesgos del negocio para definir planes de acción (cumplimiento o mitigación).
Analizar resultados de ventas y stocks, ticket y cobertura de forma periódica y semanal para retroalimentación del negocio.
Velar por la rentabilidad del negocio
Ejecutar y controlar el D&A; de acuerdo con presupuesto y BC, alineado con RGM & Sales finance.




Ejecutar aumentos de precios sugeridos.
Asegurar la correcta ejecución de la estrategia de mix en los clientes, garantizando la rentabilidad buscada.
Detectar oportunidades de posicionamiento.
Forecasting / Logística
Elaborar el forecast de ventas por cliente.
Participar en reuniones de Comercial & Operaciones para alinear necesidades con metas de ventas con Operaciones, Logística y Finanzas.
Monitorear inventarios de clientes y sell out para identificar tendencias de mercado que impacten ventas por canal/cliente.
Asegurar lanzamientos de productos en proceso de forecast y su correcta curva de aceleración.
Control de Sell Out
Analizar y medir el sell out de los clientes periódicamente.
Construir proyección de sell out por cliente incorporando los elementos correspondientes (base line, innovaciones, promociones, exhibiciones adicionales, etc.).
Ejecución en punto de venta
Elaborar el plan de ejecución en punto de venta junto con Trade.
Asegurar la implementación de materiales POP.
Nivel de servicio con clientes
Seguimiento al nivel de servicio por cliente.
Seguimiento de órdenes de compra, faltantes, cortes de producción,



reclamos y otras variables que puedan afectar el nivel de servicio / Instock / Share of Shelf.
Entendimiento del entorno
Analizar los actores del mercado: clientes y competencia.
Seguimiento de performance de categorías con Nielsen y las áreas de apoyo.
Finanzas
Mantener las cuentas corrientes de clientes al día para asegurar el flujo de pagos y órdenes de compra.
Realizar solicitudes de NC en tiempo y forma.
KPIs / Dimensiones del Rol
NSV: USD 8M (annual AOP ****)
CMA: USD 3M (annual AOP ****)
Relaciones Principal (Key Relationships)
Internas: Category, Marketing, Trade, Innovation, Sales finance, Logística, RGM, Finanzas, Sales capabilities, Legal
Externas: Clientes AFH
Requisitos — Skills / Competencias
Knowledge & Experience
Licenciatura en Adm.
Empresas, Economía, Ing.
Industrial o Mercadeo.
Experiencia como KAM 3–4 años (ideal canal AFH o canal tradicional).
Capabilities / Competencias Conductuales
Valores sociales y corporativos.
Negociación y persuasión.
Visión estratégica.
Gran capacidad de análisis.
Enfoque en resultados.
Proactividad y resiliencia.
Capacidad para realizar presentaciones a altos ejecutivos de la compañía y clientes.
Trabajo bajo presión.
Resolución y simplificación de problemas.
Location(s): Santiago, Chile
Kraft Heinz is an Equal Opportunity Employer – Underrepresented Ethnic Minority Groups/Women/Veterans/Individuals with Disabilities/Sexual Orientation/Gender Identity and other protected classes.
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